“超倫——寵物清潔護(hù)理專家”項(xiàng)目獲得了2020年江蘇省職業(yè)院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽金獎(jiǎng)，剛聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，我揣摩著如果采訪于志峰、楊哲彥他們，可能會(huì)有一群身價(jià)不菲、被喚作“查理”“哈瑞”的金貓銀狗圍著我轉(zhuǎn)圈。
他們租賃的2600平米廠房，位于常州龍江高架南端那條龍尾巴緩緩垂地的地方。室內(nèi)的確圈養(yǎng)著一只狗，但屬于普通狗，連尾巴都被人砸斷了，于志峰說(shuō)，去年這只狗流浪到廠門(mén)口，總不能把它趕走啊，就收留了下來(lái)。除此之外，偌大的裝配車間和辦公場(chǎng)地，既不見(jiàn)“查理”的影子也不聞“哈瑞”的叫聲。
他們并不直接從事護(hù)理寵物的營(yíng)生，只是生產(chǎn)和銷售寵物清潔護(hù)理用品。自2016年9月至今，他們生產(chǎn)的寵物吹水機(jī)創(chuàng)造了全球銷售20萬(wàn)臺(tái)的奇跡，占有了全世界10%的吹水機(jī)銷售份額。于志峰開(kāi)玩笑地說(shuō)他們的吹水機(jī)吹干了全球20萬(wàn)只貓和狗。
指導(dǎo)老師孫潔、孫斐斐和參賽團(tuán)隊(duì)合影（中間為于志峰，右2為楊哲彥）
一、大一時(shí)萌動(dòng)的冷門(mén)念頭
2013年9月，從常州市區(qū)的兩所高中畢業(yè)的于志峰、楊哲彥同時(shí)進(jìn)入我校一個(gè)叫13國(guó)貿(mào)351的班級(jí)。班主任王直理是個(gè)運(yùn)動(dòng)癖，他把全班13名男生加上自己分成兩個(gè)“7+7”的足球?qū)龟?duì)，動(dòng)輒拉到綠茵場(chǎng)跌打滾爬得不是你死就是我活，讓人聯(lián)想到淘寶天貓網(wǎng)店之間“放馬來(lái)戰(zhàn)”的一場(chǎng)場(chǎng)廝殺。
學(xué)校有各種各樣的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，每次走過(guò)學(xué)校的創(chuàng)業(yè)基地，他們都有些心動(dòng)，看到校園里其他同學(xué)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新點(diǎn)子，就會(huì)興奮不已。他倆家里都養(yǎng)狗，大一時(shí)，有個(gè)朋友在網(wǎng)上做寵物用品生意，他們腦洞頓開(kāi)：這不是個(gè)“冷門(mén)”生意嗎？
兩人同頻共振，一拍即合。當(dāng)然，此時(shí)所謂的“合”也就是紙上談兵，在腦中臆想網(wǎng)商們的攻防殺伐，畢竟，他們僅僅是大一的學(xué)生。
二、長(zhǎng)期的專業(yè)性思考得出了戰(zhàn)略性結(jié)論
兩人畢竟是學(xué)國(guó)際貿(mào)易的，無(wú)論聽(tīng)課、做作業(yè)還是課外活動(dòng)，他們都在學(xué)習(xí)琢磨生意經(jīng)。他們?cè)谟^察那個(gè)“雙11”光棍節(jié)是如何莫名其妙地變成勢(shì)如潮涌的購(gòu)物節(jié)的。他們收集資料后發(fā)現(xiàn)：喜歡給寵物洗澡的寵物主數(shù)量巨大，僅有3.3%的寵物主不給寵物洗澡；市場(chǎng)上還沒(méi)有單獨(dú)針對(duì)寵物的清潔護(hù)理品牌，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
切磋，再切磋，他們對(duì)未來(lái)的事業(yè)得出了如下戰(zhàn)略性結(jié)論：第一，投身寵物清潔護(hù)理用品行業(yè)；第二，必須是“互聯(lián)網(wǎng)+制造”，也就是必須有自己的產(chǎn)品，不做純粹的網(wǎng)商；第三，產(chǎn)品必須高大上，就像蘋(píng)果產(chǎn)品那樣，即使不使用，放在家里也能成為藝術(shù)品，看著摸著都讓人愜意；第四，必須進(jìn)入像天貓這樣的品牌化銷售平臺(tái)，不去低端平臺(tái)湊熱鬧。
當(dāng)然，再下來(lái)，就靠父母的支持了，如果沒(méi)有啟動(dòng)資金，手無(wú)寸鐵，夢(mèng)想將蛻化為幻想。
三、一個(gè)舉報(bào)，滅頂之災(zāi)降臨
2016年6月，他們又動(dòng)員來(lái)了一位朋友，三人在父母支持下用30萬(wàn)收購(gòu)了一家名叫“超倫”已在天貓店注冊(cè)了的公司，租用了300平米的房子。當(dāng)時(shí)他們臨近畢業(yè)，畢業(yè)論文上加蓋了“常州超倫寵物用品有限公司”的章，專業(yè)老師孫斐斐問(wèn)這是什么公司，楊哲彥說(shuō)“這是我們自己的公司”。這一問(wèn)一答，也就成了幾年后師生合力參加江蘇省職業(yè)院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的因緣。
他們請(qǐng)人設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開(kāi)磨具，先后投入了六十幾萬(wàn)，當(dāng)年9月，第一款產(chǎn)品——寵物吹水機(jī)就上了天貓。
生意來(lái)了！他們每天盯著電腦看動(dòng)靜，甚至多次插上電用吹水機(jī)吹自己的頭發(fā)，把自己當(dāng)寵物進(jìn)行試驗(yàn)，聽(tīng)聽(tīng)那吹水的電機(jī)聲會(huì)不會(huì)嚇壞了寵物。他們自己組裝，自己拉貨，自己搬運(yùn)。看著裝著吹水機(jī)的紙板箱一個(gè)個(gè)搬到快遞員手中，看著天貓平臺(tái)不斷增加的銷量，他們有說(shuō)不出的成就感。面對(duì)不見(jiàn)面的客戶，他們像伺候皇上的吃、喝、拉、撒、睡一樣小心翼翼，有問(wèn)必答，細(xì)心呵護(hù)著買家的評(píng)價(jià)。
慢慢的，銷售突破了1300臺(tái)，客戶評(píng)價(jià)也隨之越來(lái)越多。這樣的銷售數(shù)據(jù)和客戶評(píng)價(jià)，對(duì)他們太重要了，就像幽深風(fēng)景入口處的一尊鐫刻著精美書(shū)法的太湖石，唯有這樣的書(shū)法刻石作為“引景”，方能吸引大量的游客向前邁步，不至于無(wú)視而過(guò)。
這時(shí)，寵物吹水機(jī)國(guó)家強(qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（CCC）出臺(tái)了，天貓順勢(shì)而動(dòng)，要求在他們平臺(tái)銷售的所有產(chǎn)品，必須經(jīng)過(guò)CCC認(rèn)證，確保產(chǎn)品的安全性，否則下架。沒(méi)辦法，雖然是剛剛起步的企業(yè)，也只能硬著頭皮上，請(qǐng)人研究認(rèn)證。
不曾想，2017年3月15日，晴天霹靂，他們?cè)谔熵埖拇邓畽C(jī)銷售鏈接突然不見(jiàn)了蹤影！他們被同行投訴，因?yàn)椤俺瑐悺钡拇邓畽C(jī)還沒(méi)有通過(guò)CCC認(rèn)證，天貓直接抹去了他們所有的銷售痕跡。遇到不規(guī)范立即無(wú)情處理，這是天貓的風(fēng)格，也是天貓賴以生存的法則，于志峰、楊哲彥毫無(wú)辦法。
三位年輕的合伙人看著電腦屏幕上沒(méi)了公司產(chǎn)品蹤影的天貓平臺(tái)，面面相覷，就像一群喜歡足球的孩子，興沖沖地抱著足球一路小跑前往熟悉的綠茵場(chǎng)，到那一看，卻發(fā)現(xiàn)足球場(chǎng)已經(jīng)成了建筑工地，兩邊的門(mén)網(wǎng)連影子都沒(méi)了，惟有淚千行。
3月底，終于拿到了認(rèn)證證書(shū)，但是在天貓積攢的流量沒(méi)了，客戶評(píng)價(jià)沒(méi)了，半年的“小心翼翼”付諸東流，手里的錢(qián)也沒(méi)了，只剩下幾百臺(tái)庫(kù)存的吹水機(jī)——這等于宣告他們的創(chuàng)業(yè)失敗了。
“生存還是毀滅？”他們面臨跟哈莫雷特一樣的選擇。
于志峰的女友也是校友，她跟我說(shuō)：吹水機(jī)被天貓下架后，她很擔(dān)心，但她認(rèn)為沒(méi)有事情能難倒他們。她自己開(kāi)設(shè)了一家網(wǎng)店，銷售困難，于志峰問(wèn)了她幾個(gè)問(wèn)題，搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，研究了一個(gè)晚上，第二天拿出了解決方案：讓她挑出一款價(jià)格低、質(zhì)量好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)銷售，吸引消費(fèi)者注意，隨后設(shè)法讓消費(fèi)者與其他產(chǎn)品打包購(gòu)買。經(jīng)過(guò)大半年的努力，她的網(wǎng)店時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，有了十幾萬(wàn)的收入。有了這個(gè)小網(wǎng)店被激活的經(jīng)歷，讓她對(duì)于志峰他們的智慧樹(shù)立起了信心。
知識(shí)助你選擇道路，選對(duì)了道路，接著你最該選擇的就是“堅(jiān)持”二字；于志峰他們從原地爬了起來(lái)，踟躕前行。
四、請(qǐng)世界首富幫忙銷售
他們選擇了堅(jiān)持，從零開(kāi)始。在這過(guò)程中，招了幾個(gè)工人，看著銷售難以恢復(fù)的樣子，有的工人開(kāi)始打聽(tīng)下家尋找新的活路。
這個(gè)過(guò)程持續(xù)了整整一年，慢慢地，公司銷售開(kāi)始恢復(fù)元?dú)狻?/span>
2018年1月，《2018胡潤(rùn)全球富豪榜》出爐，美國(guó)的杰夫?貝索斯以1051億美元的財(cái)富成為世界首富。他是美國(guó)最大的一家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司亞馬遜的CEO。于志峰、楊哲彥決定請(qǐng)這位世界首富幫忙銷售產(chǎn)品，在亞馬遜注冊(cè)了網(wǎng)店，聘用從西班牙留學(xué)歸來(lái)的一名研究生專門(mén)負(fù)責(zé)美國(guó)和墨西哥的市場(chǎng)銷售。為讓美國(guó)、墨西哥客戶下單后能夠在兩三天內(nèi)收到產(chǎn)品，他們提前將貨物裝上船，經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的長(zhǎng)途航行，越過(guò)茫茫太平洋，運(yùn)抵在美國(guó)各地租賃的一百多個(gè)亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。
電商之間的競(jìng)爭(zhēng)，最可怕的是價(jià)格戰(zhàn)。你價(jià)格低，別人比你還低，低到你無(wú)法想象：他們究竟是怎么憑這樣的價(jià)格長(zhǎng)期銷售的？就像走在馬路上突然看到同行的人穿著皮鞋飛上了天，你除了驚訝還是驚訝。但他們說(shuō)，但凡遇到價(jià)格戰(zhàn)，你根本不能退縮，一旦退縮，后期你將付出更大的代價(jià)、用更多的錢(qián)去保住你的“坑位”。每年“雙11”期間，他們的吹水機(jī)每天能賣三四千臺(tái)，但是只賺流量不賺錢(qián)。如果在價(jià)格戰(zhàn)中挺住了，接著你要做的事情就是開(kāi)發(fā)新款、拉高利潤(rùn)率——一碗肉一分錢(qián)不賺賣給了別人，碗里畢竟還留下點(diǎn)“油”，這“油”積攢起來(lái)，便是讓人欣羨的“流量”。
于志峰（右）和楊哲彥（左）在裝配車間
五、“貓狗拼”舞臺(tái)上的青年舞手
除了通過(guò)天貓、亞馬遜直接銷售外，他們還在京東、拼多多平臺(tái)聘請(qǐng)了代理商銷售。他們用大數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了跨越式發(fā)展，2019年“超倫”品牌銷售額突破3000萬(wàn)，在天貓店寵物清潔護(hù)理產(chǎn)品綜合銷售排名第一，亞馬遜第二。
他們先后花費(fèi)40萬(wàn)元參加上海2019、2020亞洲寵物展，親身感受世界各地吹來(lái)的風(fēng)。很多公司看中他們的產(chǎn)品，跟他們商談貼牌對(duì)外銷售事宜。
京東的企業(yè)標(biāo)志是一只狗，人們習(xí)慣將天貓、京東、拼多多三個(gè)銷售平臺(tái)簡(jiǎn)稱為“貓狗拼”，于志峰、楊哲彥就是“貓狗拼”舞臺(tái)上勁舞的舞手。
他們知道，“貓狗拼”以及亞馬遜僅僅是個(gè)讓他們勁舞的平臺(tái)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，他們必須精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品，精心制造產(chǎn)品，讓產(chǎn)品成為客戶家中一種裝飾品，公司才能走向遠(yuǎn)方。他們邀請(qǐng)世界著名的洛可可（LKK）設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品，“讓客戶拿到產(chǎn)品愛(ài)不釋手”成了他們追求的目標(biāo)。設(shè)計(jì)、開(kāi)模具、代加工生產(chǎn)，步步有風(fēng)險(xiǎn)，有的產(chǎn)品同時(shí)需要開(kāi)30多個(gè)模具；上了電商平臺(tái)，一年一百多萬(wàn)的廣告費(fèi)，分?jǐn)傁聛?lái)每天需要3000多元，以便獲得優(yōu)先展示位；最后到了消費(fèi)者手里，消費(fèi)者是否喜歡他們的款式，成了他們最大的擔(dān)憂。所以，從外表看他們是舞臺(tái)上忘情的勁舞者，其實(shí)他們每一步都小心翼翼。兩年浴火重生，2018年他們終于開(kāi)始盈利。
4年間，他們?nèi)〉?/span>1項(xiàng)發(fā)明專利、3項(xiàng)實(shí)用新型專利和4項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。
一家專業(yè)從事寵物清潔護(hù)理相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和營(yíng)銷的企業(yè)，2016年才創(chuàng)建，一躍成為國(guó)內(nèi)寵物清潔護(hù)理行業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)能力、技術(shù)研發(fā)實(shí)力、客戶渠道資源、先進(jìn)制造能力在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。他們的主要產(chǎn)品與服務(wù)涵蓋吹水機(jī)、寵物凈味器、電動(dòng)磨甲器和智能寵物烘干箱等，公司在生產(chǎn)制造、質(zhì)量保證、快速供貨等方面均形成了完整的規(guī)范運(yùn)作體系。主打產(chǎn)品全觸控負(fù)離子吹水機(jī)采取三段式風(fēng)道設(shè)計(jì)，大風(fēng)量低噪音疊加精準(zhǔn)溫控，全犬貓類無(wú)死角吹干不燙手，已迭代4代，4次定型，幾百次修改，一直是養(yǎng)寵用戶的購(gòu)買爆品。全塑可拆解智能寵物烘干箱已實(shí)現(xiàn)技術(shù)輸出，箱體內(nèi)風(fēng)道與方太公司工程師合作研發(fā)，自動(dòng)感應(yīng)寵物清潔度，變化相應(yīng)燈光顏色，配備自主研發(fā)的負(fù)離子功能，減少異味的同時(shí)，呵護(hù)寵物毛發(fā)。目前國(guó)內(nèi)僅有3家全塑烘干箱生產(chǎn)商，擁有獨(dú)特風(fēng)道技術(shù)和負(fù)離子技術(shù)的僅他們公司一家。自主研發(fā)的線下免費(fèi)寵物收銀系統(tǒng)，已覆蓋全國(guó)近2.5萬(wàn)家寵物門(mén)店，帶來(lái)1千多個(gè)就業(yè)崗位。未來(lái)，公司將核心技術(shù)應(yīng)用于寵物清潔護(hù)理全系產(chǎn)品，提供更環(huán)保、更智能的方案。
結(jié)束采訪，我開(kāi)車從龍江路的龍尾上了龍江高架，突然想到了《史記》中孔子評(píng)價(jià)老子的一段話。孔子說(shuō)：“鳥(niǎo)，我知道它能飛；魚(yú)，我知道它能游；獸，我知道它能跑。會(huì)跑的可以織網(wǎng)捕獲它，會(huì)游的可用絲線去釣它，會(huì)飛的可以用箭去射它。至于龍，我就不知道該怎么辦了，它是駕著風(fēng)而飛騰升天的。我今天見(jiàn)到的老子，大概就是龍吧！”我無(wú)意于把于志峰、楊哲彥比作龍，只是想，當(dāng)一個(gè)人既有專業(yè)知識(shí)，又有持之以恒的堅(jiān)強(qiáng)意志，而且跳出傳統(tǒng)思維模式，與神話般的互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，哪一天“一嘯動(dòng)千山”，也未可知。
他們的吹水機(jī)吹干了全球20萬(wàn)只貓和狗
所屬二級(jí)學(xué)院：經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院
專業(yè)：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)
班級(jí)：13國(guó)貿(mào)351
班主任：王直理